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Mattei

Lead Management

Il team di Rhei ha affiancato Mattei nel processo di digital transformation che ha visto l’introduzione di un CRM innovativo per ottimizzare la governance dei dati aziendali a livello worldwide e il redesign del sito web in un’ottica di miglioramento della customer experience offerta e di rinnovamento dell’immagine aziendale in un’ottica “green”.

Fondata nel 1919, Mattei progetta, produce e commercializza su scala internazionale compressori rotativi a palette, una tecnologia innovativa e brevettata che ha reso l’azienda una realtà di riferimento nel settore dell’aria compressa a livello mondiale con filiali negli Stati Uniti, Cina, Francia, Germania e Gran Bretagna oltre a uffici di rappresentanza in Russia, Spagna e Singapore e numerosi partner commerciali nel resto del mondo.

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Esigenze

Esigenze

Leva strategica dello sviluppo internazionale del Gruppo Mattei è stata la presenza sul territorio di decine di venditori facenti capo a filiali e uffici di rappresentanza sparsi in tutto il mondo. Una granularità che ha portato negli anni alla classica stratificazione dei processi di marketing, vendita e customer service e alla proliferazione di dati eterogenei raccolti in silos non comunicanti fra loro.

La mancanza di una vista unica sui risultati di vendita e sulle performance dei propri processi generava una progressiva perdita della redditività dei canali; per Mattei era dunque fondamentale riacquisire al più presto la governance dei propri dati aziendali al fine di fronteggiare più efficacemente uno scenario internazionale sempre più competitivo.

Vi era inoltre l’esigenza di potenziare i canali di comunicazione digitale, primo tra tutti il sito Internet, con l’obiettivo di fornire alla propria clientela degli strumenti più efficaci di educazione e informazione sui vantaggi di una tecnologia innovativa di cui Mattei è voce unica sul mercato internazionale e consolidare l’affidabilità di un brand storico associandolo all’innovazione e all’impegno a ridurre le emissioni climalteranti particolarmente caro alla proprietà.

Soluzione

Soluzione

Il complesso progetto di digital transformation di Mattei ha visto il suo sviluppo distribuito su 3 fasi:

  • analisi della situazione dei processi di marketing, vendita e service delle diverse filiali;
  • studio di reingegnerizzazione dei processi finalizzato all’allineamento degli obiettivi dei dipartimenti marketing, vendite e service e alla loro digitalizzazione;
  • introduzione e personalizzazione di un CRM avanzato e sviluppo di una strategia di marketing e sales automation finalizzata all’ottimizzazione delle attività di vendita attraverso la creazione di canali di comunicazione automatici con i clienti e di iniziative di lead generation sui prospect.

Nella seconda fase è stata dedicata particolare attenzione all’analisi del sito web. Partendo dal concetto di customer centricity e dalla mission di Mattei di coniugare sostenibilità ambientale e risparmio energetico, è stato messo a punto un redesign totale dal punto di vista grafico, di attualizzazione dei contenuti e della customer usability.

E’ stata inoltre creata una struttura multi country per consentire la personalizzazione dell’ampio catalogo prodotti in base alla nazionalità dell’utente e un configuratore che permette al visitatore di trovare rapidamente e facilmente la soluzione che meglio risponde alle sue esigenze impostando una serie di parametri di filtro, come ad esempio il campo di applicazione, la classe, il settore di applicazione, ecc.

Il configuratore è collegato al CRM che gestisce il database dei prodotti sincronizzandolo ogni 24 ore con il gestionale SAP dell’azienda. Ma non solo. Il configuratore è stato concepito come un vero e proprio touchpoint digitale che, interagendo con i potenziali clienti, è in grado  di raccogliere dati preziosi per lo studio delle  preferenze del target.

Risultati

Risultati

Il progetto di digital transformation di Mattei, sebbene non ancora giunto alla fase conclusiva, ha già prodotto una serie di risultati importanti. L’implementazione del nuovo CRM, che attualmente gestisce i dati relativi a tutte le attività di marketing e di vendita a livello mondiale, ha permesso l’omogeneizzazione dei processi e la conseguente ottimizzazione delle risorse a vantaggio dell’incremento della redditività dei canali di vendita e della customer experience offerta.

Inoltre, grazie all'introduzione di alcuni tool di customer experience management, come ad esempio il configuratore dei prodotti, è oggi possibile incrementare il database dei clienti anche con dati qualitativi che, integrati con quelli quantitativi, consentiranno a Mattei di personalizzare sempre di più la propria offerta. 

Il nuovo CRM potrà fungere nel tempo da vero e proprio hub di integrazione tra i sistemi gestionali interni e le applicazioni esterne accorciando significativamente i tempi del percorso d’acquisto, garantendo sempre l’omogeneità dei dati e la loro coerenza rispetto alle esigenze di analisi dell’azienda.

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Immaginare la Customer Experience di domani

L’allineamento delle linee di business e la creazione di un ambiente integrato che abiliti la Single Customer View sono il presupposto per sfruttare proficuamente tutti punti di contatto con i clienti. E per immaginarne di nuovi.

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