Digital Sales Enablement

L’era digitale impone il rinnovamento dei processi di vendita

Se fino a ieri le attività di vendita erano lineari e governate dalle imprese, oggi è il cliente che sceglie come, quando e dove dialogare con le aziende e lo fa su un numero di canali fisici e digitali in continua crescita. Ma non solo. I consumatori sono più consapevoli e preparati e si aspettano esperienze di valore, personalizzate secondo le proprie esigenze e il proprio contesto

Nell’era digitale i processi di vendita sono diventati molto più complicati: ogni acquisto è il risultato della somma di azioni frammentarie, di micro momenti non più riconducibili a schemi predefiniti e gli approcci tradizionali risultano troppo spesso inefficaci.   

Per affrontare la Digital Sales Transformation le aziende sono chiamate a superare numerose sfide, tra cui:

• presidiare con successo tutti i momenti di contatto con i clienti;
• mantenere la governance delle fonti informative durante tutto il percorso d’acquisto;
• qualificare ciascun contatto in base al suo comportamento e alle sue necessità;
• fornire alla rete commerciale nuovi strumenti per liberare tempo da impiegare in attività a valore;
• fissare metriche capaci di misurare l’efficienza dei processi e prendere decisioni data-driven.

Che l’azienda scelga per il proprio processo di vendita un approccio inbound o account based marketing, l’importante è che sia in grado di: 

• identificare e assumere un solido metodo di lavoro;
• allineare tutti i dipartimenti che entrano in contatto con il pubblico;
• sfruttare la conoscenza acquisita per retro alimentare i processi un’ottica di continuo miglioramento.

I contenuti di vendita assumono un aspetto cruciale

Per le aziende diventa fondamentale rinnovare in maniera radicale il rapporto con il cliente e impostare strategie di comunicazione trasversali che integrino le funzioni di marketing, vendita e customer care.

A tal fine, le soluzioni di Digital Sales Enablement prevedono l’utilizzo di contenuti di valore studiati per accompagnare il cliente dal primo contatto con l’azienda fin oltre la chiusura del contratto e che generano processi capaci di:

• rispondere in modo efficace alle necessità dei clienti;
• consolidare il rapporto con essi;
• proporre nuove possibilità di acquisto;
• posizionare il brand come un riferimento nel settore in cui opera.

Sarà poi compito dell’automazione e della pianificazione dei playbook di vendita proporre a ciascun interlocutore il contenuto migliore nel momento giusto, in un formato corretto e attraverso il canale più appropriato.

Il playbook di vendita è un innovativo strumento di Lead Management che consente di pianificare, tracciare, ottimizzare e misurare tutte le interazioni che intercorrono tra i team di vendita e i potenziali clienti.

La tecnologia è il driver per vincere le sfide della Sales Transformation

Grazie al supporto di sofisticate tecnologie di marketing automation, molte operazioni vengono automatizzate permettendo alla rete vendita di dedicarsi ad attività a valore aggiunto che consentono di raggiungere l’eccellenza nella relazione con il consumatore.

In particolare, le soluzioni di Digital Sales Enablement prevedono l’adozione di CRM evoluti in grado di raccogliere i dati provenienti da tutti i touchpoint, sia online che offline, e di:

• acquisire informazioni utili per creare la Single Customer View del cliente;
• qualificare ciascun contatto;
• pianificare strategie e processi che forniscono un’esperienza personalizzata secondo le effettive necessità del cliente;
• allineare le attività di marketing operativo, lead generation e percorsi strutturati di vendita.

I benefici delle soluzioni di Digital Sales Enablement

• Le vendite (online, nei punti vendita o attraverso la rete commerciale), grazie all’automazione di molte funzioni e alla visione in tempo reale di ciascun contatto, possono identificare quali sono i lead più promettenti e concentrare i propri sforzi su di essi a vantaggio dei risultati commerciali e della Customer Experience offerta.
• Il marketing, allineandosi con le vendite e condividendo le informazioni raccolte nella Single Customer View, riceve importanti indicazioni che gli permettono di aumentare la personalizzazione delle proprie campagne e passare al reparto vendita lead maggiormente qualificati.
• Il customer care, condividendo le informazioni con gli altri team aziendali, riesce a gestire le necessità dei clienti in modo efficiente e scalabile e può facilmente individuare nuove occasioni di vendita a vantaggio di un ciclo virtuoso di costante miglioramento della Customer Experience.