TeamSystem

Digital Sales Enablement

Abbiamo aiutato TeamSystem ad incrementare la propria base clienti e aumentarne la redditività attraverso la realizzazione di un sofisticato ed innovativo progetto di Digital Sales Enablement.

Il gruppo TeamSystem è uno dei primi fornitori italiani di software gestionali per professionisti e aziende. Fin dal suo esordio, nel 1979, si è distinto per il forte dinamismo che l’ha portato a crescere costantemente a tassi nettamente superiori a quelli medi del mercato nazionale dell'Information Technology. Oggi il gruppo è articolato in una rete di oltre 550 strutture sparse sul territorio nazionale distinte in Software Partner e sedi dirette e vanta oltre 1,4 milioni di clienti fidelizzati.

Esigenze

L’offerta di TeamSystem è molto ampia e indirizzata ad un target estremamente eterogeneo: si va dalle soluzioni pensate per la gestione di una microimpresa o per il piccolo professionista, a soluzioni complesse per l’azienda di dimensioni enterprise e per i grandi studi di avvocati o commercialisti.

Le vendite sono gestite attraverso un mix di canali:

tradizionali (agenti di vendita);
telefonici (operatori call center);
online (e-commerce).

L'obiettivo di TeamSystem era di rendere efficiente il processo, gestire in modo fluido le richieste e processare le segnalazioni che quotidianamente entrano nel sistema CRM attraverso molteplici canali.

Era necessario sviluppare un progetto di Digital Sales Enablement con l’obiettivo di riorganizzare i processi di vendita, acquisire nuovi clienti e fidelizzare quelli esistenti, promuovendo anche azioni di upselling.

Soluzione

Il nostro team ha inizialmente supportato il cliente nell’analisi dei processi di marketing e sales con lo scopo di capirne a fondo le dinamiche.

Al termine di questa prima fase sono emerse le seguenti necessità:

allineare i team di marketing e vendite per uniformare e integrare i dati gestiti dai due reparti aziendali;
introdurre automatismi di marketing e di vendita per potenziare la capacità di interazione con il cliente e incrementare così l'efficienza dei canali.

Abbiamo quindi implementato innovative soluzioni di automation che inseriscono ogni opportunità o cliente in percorsi che prevedono una serie di “stazioni” predefinite che vanno dalla qualificazione del cliente, a diverse possibilità di azione nei suoi confronti, all’invio dell’offerta, fino alla chiusura del contratto e all’inoltro, a seconda delle necessità, di comunicazioni automatiche (email, messaggi, documenti, ecc...).

L’ultima fase del progetto è stata dedicata alla creazione del percorso formativo e di coaching del personale sulla piattaforma tecnologica, per fare in modo che i processi fossero pienamente condivisi e che le funzionalità messe a disposizione fossero utilizzate in modo proficuo.

Risultati

La collaborazione con le diverse funzioni aziendali coinvolte ha consentito di trasferire nell’operatività quotidiana del personale di vendita una complessa strategia di Digital Sales Enablement.

Grazie alla creazione di playbook specifici, TeamSystem ha ottenuto da subito i seguenti vantaggi:

maggior presidio del “buyer journey” dei suoi clienti;
efficienza nella comunicazione tra i team di marketing e vendita;
netto aumento dell'efficacia dei processi di vendita;
incremento dei servizi aggiuntivi proposti sui clienti già acquisiti.

Immaginare la Customer Experience di domani

L’allineamento delle linee di business e la creazione di un ambiente integrato che abiliti la Single Customer View sono il presupposto per sfruttare proficuamente tutti punti di contatto con i clienti. E per immaginarne di nuovi.

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