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Viessmann

Lead Management

Abbiamo supportato Viessmann nella realizzazione di un progetto di Lead Management che ha migliorato la lead generation e le opportunità di vendita e ha permesso di affinare la conoscenza dei diversi profili cliente.

Il gruppo tedesco Viessmann è una multinazionale leader nella produzione di sistemi di riscaldamento, refrigerazione e climatizzazione per la casa, l’azienda e l’industria. Fondata nel 1917 è ancor oggi una realtà familiare ma caratterizzata da una forte vocazione internazionale con 22 sedi di produzione in 12 Paesi e oltre 120 filiali estere. Conta circa 12.300 dipendenti con un fatturato di gruppo di oltre 2,65 miliardi di Euro di cui il 54% generato all’estero. In Italia è presente dal 1992 con sede a Pescantina, in provincia di Verona. Ricerca, innovazione e impegno per l’ambiente fanno di Viessmann un'azienda all’avanguardia pronta ad affrontare le sfide del futuro e raggiungere i migliori standard tecnologici.

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Esigenze

Esigenze

Viessmann Italia ha una rete vendita costituita prevalentemente da installatori qualificati, certificati come “Partner per l’Efficienza Energetica”. L’azienda sentiva l’esigenza di migliorare i processi di lead management sia per la divisione industriale che residenziale per aumentare il numero e la qualità dei contatti da mettere a disposizione della propria forza vendita.

Serviva non solo generare nuovi lead ma anche impostare una logica di profilazione utile per conoscere a fondo i bisogni del target e quindi individuare processi di lead management capaci di offrire a ciascun contatto una customer experience positiva e rilevante e mantenere alta la brand reputation aziendale.

Nel 2018 viene avviato con Rhei il progetto di revisione e ottimizzazione dei processi digitali di lead generation e lead management che ha avuto come fulcro l’allineamento dei reparti marketing, vendite e customer service.

Soluzione

Soluzione

Lavorando a stretto contatto con i team aziendali che si relazionano con i clienti, sono stati analizzati i diversi profili del target ed è stata individuata una strategia di lead management focalizzata a:

  • offrire risposte corrette alle esigenze di ogni singolo contatto;
  • raccogliere dati di profilazione utili per arricchire la single customer view;
  • evidenziare ulteriori possibilità di vendita; 
  • estrarre dati qualitativi basati su dati precisi, fondamentali per affinare le politiche di marketing e vendita.

Per differenziare la voce di Viessmann, affermare la sua leadership e dare valore alla customer experience offerta, si è puntato con forza sull’utilizzo di contenuti di alta qualità, realizzati da professionisti delle tematiche dell’efficienza energetica e si è studiato un piano editoriale funzionale all’ottimizzazione del lead management.

Rhei ha quindi ridisegnato i due blog (uno dedicato al comparto residenziale e l’altro a quello industriale) introducendo percorsi di navigazione altamente profilati per ciascun profilo cliente identificato al fine di migliorare la fruizione dei contenuti e l’esperienza in generale.

Infine il sito è stato ottimizzato in modo da massimizzare la lead generation inserendo le corrette opportunità di conversione e, attraverso l’utilizzo della piattaforma di marketing automation HubSpot, i contatti generati sono stati incanalati in efficienti percorsi di nurturing relazionale.

Risultati

Risultati

Il lavoro svolto ha permesso di migliorare notevolmente la visibilità online di Viessmann, aumentare le visite al sito e il tasso di lead generation, anche grazie alle diverse opportunità di up selling e cross selling che la strategia di lead management implementata ha consentito di intercettare.

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Immaginare la Customer Experience di domani

L’allineamento delle linee di business e la creazione di un ambiente integrato che abiliti la Single Customer View sono il presupposto per sfruttare proficuamente tutti punti di contatto con i clienti. E per immaginarne di nuovi.

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