Il B2B sta entrando in una nuova era: self-service, AI generativa, omnicanalità e personalizzazione ridefiniscono le regole dell’eCommerce. Scopri le 8 tendenze che cambieranno il mercato nel 2025 e prepara il tuo business con insight, casi pratici e strategie pronte all’uso.
Pubblicato il 11 giugno 2025
Il mercato B2B sta cambiando pelle. Le aziende non cercano più solo efficienza: chiedono esperienze omnicanale, processi self-service, personalizzazione estrema e relazioni digitali fluide. Ma come si costruisce un modello eCommerce capace di reggere questa complessità?
Il nuovo Whitepaper B2B Trend Report 2025, sviluppato da Shopware in collaborazione con RHEI, analizza 8 tendenze fondamentali che stanno trasformando il B2B digitale, supportate da dati, casi studio e tecnologie già disponibili sul mercato.
Ecco le direttrici chiave:
1. Self-service digitale
Il 75% degli acquirenti B2B preferisce un'esperienza d'acquisto senza contatto diretto con un venditore. Il self-service diventa strategico: configuratori interattivi, ordini ricorrenti automatizzati, aree clienti avanzate. L’obiettivo? Snellire i flussi, aumentare la trasparenza e scalare i processi senza aumentare i costi.
2. Modelli di vendita ibridi
Dopo l’accelerazione post-pandemia, l’85% delle aziende B2B ha adottato modelli di vendita ibridi. Il mix tra consulenza digitale e relazioni personali è oggi l’unico modello capace di rispondere alle nuove aspettative. Con Shopware, strumenti come le Digital Sales Room e il Sales Agent integrano perfettamente canali fisici e digitali.
3. Modelli Omnichannel
Un B2B moderno non può più permettersi percorsi d’acquisto frammentati. Secondo McKinsey, le aziende con strategie omnicanale coerenti registrano performance superiori. L’obiettivo è offrire un’esperienza unificata, in cui lo store online, il team commerciale e i marketplace agiscono come un unico sistema.
4. Generative AI
L’intelligenza artificiale generativa permette di creare contenuti, offerte e processi su misura in tempo reale. Dalle descrizioni prodotto automatiche alle raccomandazioni predittive, passando per chatbot evoluti e traduzioni multilingua. È un acceleratore di efficienza e innovazione.
5. Iper-personalizzazione
Nel B2B, la personalizzazione diventa iper: prezzi dinamici, cataloghi su misura, contenuti custom e automazioni comportamentali. Le aziende che adottano strategie di questo tipo vedono una crescita media del +11,4% nel conversion rate (caso RuGo Bags).
6. Customer Trust e trasparenza
L’adozione di AI, blockchain e standard di accessibilità rende più trasparente l’intero customer journey. Fiducia e sicurezza diventano leve di competitività: chi le integra nei processi — ad esempio con governance AI e checkout accessibili — crea valore e riduce rischi legali.
7. Marketplace
Nel 2023 i marketplace hanno coperto il 57% del fatturato eCommerce italiano. L’approccio multicanale si rafforza anche in ambito B2B, con marketplace di nicchia, modelli hybrid e integrazione nativa con sistemi ERP e PIM tramite connettori specifici.
8. Mobile-first
Il 59% del traffico eCommerce B2B entro il 2025 passerà a dispositivi mobili. Interfacce touch, dashboard mobile per agenti di vendita, app con realtà aumentata: il mobile non è solo un canale in più, ma un paradigma da cui partire per ridisegnare l’intera esperienza.
Preparati oggi al B2B di domani
Il B2B eCommerce del futuro richiede visione, strumenti e capacità di integrazione.
Questo report rappresenta una guida concreta per orientarsi tra tecnologie, nuovi modelli di vendita e strategie a prova di futuro.
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