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La svolta di Santoni verso la Digital Transformation spinta dal lockdown

Con l’esigenza di dare continuità alle relazioni con clienti e rivenditori, il brand delle calzature di alta gamma ha implementato con successo un sistema di CRM in grado avviare una strategia di digital sales enablement.

Con il lockdown causato dal Coronavirus il mondo retail tradizionale si è trovato di colpo privato dei suoi canali di sbocco al mercato: punti vendita chiusi e fatturati congelati non solo a livello locale, ma sull’intero pianeta. Impossibile reinventarsi in poco tempo per correre ai ripari, senza avere alle spalle un’infrastruttura digitale capace di far virare immediatamente i ricavi (e l’attenzione di clienti e retailer) sui canali online. Eppure, proprio nei giorni della chiusura qualcuno ha avviato, con successo, un percorso di digital transformation, capitalizzando l’energia che nasce sempre nei momenti di emergenza. A queste aziende Il Covid-19 ha indicato la strada, diventando un vero e proprio abilitatore digitale.

Tra i protagonisti di questa svolta c’è Santoni. L’azienda marchigiana, simbolo di eccellenza nel mondo del made in Italy con le sue calzature haut-de-gamme, incarna perfettamente lo spirito del “saper fare” artigianale italiano che punta sul dettaglio, sulla qualità dei materiali e sulla sartorialità del prodotto. Il catalogo di calzature fatte a mano, affiancato da un servizio di personalizzazione su misura, viene veicolato nel mondo prevalentemente in modo tradizionale, attraverso store monomarca e corner posizionati in punti strategici del commercio e, soprattutto, grazie a una rete di rivenditori specializzati (in Santoni li chiamano “artigiani della scarpa”); questi partner seguono l’esigente clientela con un rapporto decisamente one-to-one, prendendo accuratamente le misure e affidando successivamente la realizzazione della calzatura al laboratorio Santoni. Con il Coronavirus tutto questo si è fermato, ponendo il brand di fronte a una sfida. Come fare per riallacciare i fili con il mondo esterno, dando continuità alle attività aziendali sia verso i rivenditori che verso il pubblico? .

Dall’idea alla soluzione di CRM in tempi record

La soluzione è stata trovata in tempi record insieme a Rhei e al suo team di consulenza, project management e system integration: in meno di 15 giorni è stata approntata una nuova piattaforma che ha consentito di attivare subito alcune iniziative tattiche, preparando contemporaneamente il terreno per la convivenza dei canali fisici-digitali che caratterizzerà in modo permanente il mondo del retail, anche superata l’emergenza. Si voleva rispondere essenzialmente a tre esigenze:

  • creare un canale digitale di comunicazione e di relazione con il canale di distribuzione;
  • rafforzare le vendite online attraverso eventi esclusivi;
  • dare vita a una strategia di digital sales enablement.

Rhei ha condotto una fase iniziale di valutazione sui sistemi gestionali presenti e sui relativi processi, implementando quindi un sistema di Customer Relationship Management basato sulla piattaforma di marketing automation HubSpot.
Il CRM è stato interfacciato sia con i gestionali aziendali, garantendo così la continuità di tutte le operation, sia con i sistemi di front-end già in uso, come la piattaforma per l’e-commerce. Sono stati anche importate e normalizzate le migliaia di contatti che nel tempo erano state profilate proprio grazie all’e-commerce.

Santoni aveva ora a disposizione tutti gli strumenti per mettere in pratica strategie di lead generation con un primo embrione di Single Customer View, ossia quella vista unica e integrata sul cliente indispensabile per impostare azioni di marketing allineate con quelle di vendita e di customer care.

La nuova piattaforma digitale è stata subito utilizzata per la realizzazione di un evento online all’inizio del mese di maggio, con lo scopo di presentare il brand e la nuova linea di calzature alla rete di rivenditori-artigiani: un vero successo, testimoniato dalla partecipazione di più del 70% dei partner mondiali. E, grazie all’abilitatore digitale, ci sarà la possibilità di realizzare ulteriori eventi di digital sales e digital marketing finalizzati all'accrescimento della redditività dei canali di vendita.

«Abbiamo affiancato Santoni coordinandoci con i team degli altri fornitori, ottenendo tempi di delivery e risultati operativi oltre le aspettative del cliente. Non solo, abbiamo aiutato Santoni a porre le basi per la creazione di un modello di Digital Sales Enablement che consentirà al brand una maggiore flessibilità del modello distributivo e la capacità di aumentare la relazione con i propri clienti e quindi la redditività dei propri canali di vendita»
Graziano Greco - CEO di Rhei

 

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